Как находить время для сайд-проектов перевод

Фриланс*, Управление проектами*, Развитие стартапа*, GTD*, Блог компании Alconost, Inc.

Бросать стабильную работу или бизнес ради будоражащей стартап-идеи — тот еще риск. А вот совмещать одно с другим — реально и не так болезненно.

Статью об этом мы в Alconost Translations перевели с особой любовью. Ведь Alconost и сам когда-то был параллельным проектом своего создателя-программиста. А потом, когда агентство переводов стало главным делом, из него начали вырастать новые сайд-проекты: онлайн-переводчик Нитро, продающие видеоролики Alconost Video, а сейчас — онлайн-генератор быстрых и доступных роликов Маки. Параллельные проекты — это напряжно, сложно, но осуществимо, особенно если следовать нижеописанным советам.

Я — веб-предприниматель с множеством идей и нехваткой времени. И иногда это очень раздражает. Я знаю, что могу создать много отличных вещей, но обычно я просто не могу выкроить на это время. Ведь надо переделать так много других важных дел.

Узнали себя? Я очень хорошо вас понимаю. У меня маленькая дочь, и я работаю по 40—50 часов в неделю. И моя голова полна превосходных идей, которые, я знаю, я способен реализовать. Параллельные проекты могут быть перспективными, если вы расставите все по местам. Craigslist начинался как параллельный проект, та же история с Basecamp. И таких примеров очень много.

За годы я вывел набор принципов, которые работают в моем случае.

1. Сделайте это привычкой

Заведите одну-две привычки, которые помогут развивать ваш параллельный проект. Скажем, решите посвятить программированию 30 минут каждый день. Найдите подходящее для себя время. Для одних это раннее утро, пока все еще спят, для других — обеденный перерыв, для третьих — поздняя ночь. Я перепробовал почти все. Некоторые варианты мне подходили, некоторые — нет. Но, как только я нашел свое время, я не останавливался. Были дни, когда я работал только по полчаса, в другие дни я продолжал работать часами, но эта маленькая привычка поддерживает мою работу по проекту.

Развитие вашего параллельного проекта должно войти в привычку, как занятия в спортзале или ночной сон. Не надо размышлять, не поработать ли сегодня над параллельным проектом: просто создайте привычку и придерживайтесь ее.

2. Простые цели

В конце каждого дня я пишу список маленьких целей на завтра. В конце каждой недели — список целей побольше на следующую неделю. В конце каждого года — список грандиозных целей на следующий год. Это помогает поддерживать сосредоточенность ума и фокусироваться на том, что вы собираетесь делать.

3. Экономьте время на других делах

Есть дела, менее важные, чем работа над вашим параллельным проектом:

• Просмотр свежих серий 10 разных телесериалов. Может, стоит ограничиться одним?
• Отслеживание Reddit, Facebook, Twitter и Instagram.
• Постоянная проверка Google Analytics (моя вечная проблема!).
• Гольф и другие занятия, требующие большого количества времени.
• Работа (возможно, вам стоит работать 4 дня в неделю, если вы всерьез взялись развивать свой параллельный проект).

Может быть, что-то из перечисленного выше для вас важнее, чем параллельный проект. Это нормально, и я не намерен оспаривать ваши приоритеты. Но не жалуйтесь на недостаток времени, если вы осознанно выбираете другие занятия.

4. Знайте, что для вас важно

Я люблю проводить время со своей семьей. Гораздо больше, чем программировать. Поэтому мой приоритет — быть с ними. Это ограничивает мое время на выходных и по вечерам, но оставляет свободным раннее утро (когда они спят) и позднюю ночь (когда они спят). Так что я планирую свою работу по параллельному проекту на эти удобные для меня периоды.

Помните: у вас есть столько же часов в сутках, сколько было у Альберта Эйнштейна, Бенджамина Франклина и Томаса Эдисона. Вам просто надо правильно расставить приоритеты.

5. Говорите «нет»

Год назад я начал отвечать «нет» на все запросы, не относящиеся к одной из следующих категорий:
а) занятия, которые мне действительно нравятся;
б) дела, приближающие меня к достижению моих целей.

Это трудно, и иногда я замечаю, что все-таки говорю «да», просто чтобы угодить кому-то, но это редко кого делает счастливым. Просто помните, что не все ваши цели должны быть связаны с вашим бизнесом.

6. Один параллельный проект за раз

Когда у меня ничего не выходит, это происходит из-за того, что я не был сосредоточен исключительно на одном проекте. Я пытаюсь делать много вещей одновременно. Вы никогда не будете достаточно эффективны, пытаясь делать два дела в одно и то же время.

Завершите начатое. Закончите проект или приостановите его прежде, чем браться за следующий. Думайте о своем параллельном проекте как о романтических отношениях: никогда не следует заводить новые, если текущие еще не прекращены.

7. Никаких подкастов

Слушаете ли вы подкасты, пока работаете над своим продуктом? Прекратите. Вы вредите собственной эффективности. Какая-нибудь музыка или даже звуки природы подойдут лучше, если вы садитесь программировать или писать. Подкасты хороши для прогулок, пробежек, поездок за рулем или ожидания в очередях, но не для вашего ценного рабочего времени.

8. Что подошло лично мне

• Приезжать на работу на час раньше и обновлять свой блог рано утром.
• Просыпаться рано на выходных и таким образом получать пару дополнительных часов.
• Заниматься работой по параллельному проекту поздней ночью несколько раз в неделю.
• Фокусироваться на больших задачах, когда я нахожусь в самом продуктивном состоянии, и на мелких несложных — в плохие дни.
• Каждый раз слушать одни и те же музыкальные треки. Немного скучновато, возможно, но мой ум переключается в рабочее состояние сразу же, как только начинает играть мой плейлист.

Мысли от Alconost

А еще в работе над сайд-проектом есть неочевидная сложность: нужно уловить момент, когда проект перестает довольствоваться вторыми ролями и вовремя принять решение, что с ним делать.

Если все происходит своевременно, то проект последовательно проходит стадию личинки, вылупляется, забирает большую часть времени основателя (здесь нужно решить, как быть с основным проектом, который также требует времени), в итоге переходит в разряд основных проектов, живет и процветает. Будьте готовы к тому, что параллельный проект рано или поздно станет главным и вытеснит из вашей жизни ваш текущий главный проект.

Если этот момент упустить, или намеренно не переводить сайд-проект в разряд основных (например, если основатель не уверен в его успехе), то такой проект потихоньку чахнет, не реализовывает весь свой потенциал развития и, как правило, в итоге затухает совсем.

И конечно, если сайд-проект не приносит отдачи, надо уметь вовремя его прикрыть. Здесь важно понимать, что количество уже вложенных времени, сил и денег не должно никак влиять на решение остановить проект. Другими словами, чтобы решить, продолжать ли работу над проектом, не смотрите назад, смотрите вперед.

А что говорит ваш опыт? Делитесь своими решениями в комментариях!

1. Каков ваш смертный грех?

2. Где же реальные деньги?

  Сервис живет за счет абонентской платы.

3. Как просчитывается ваша юнит экономика?
4. В чем причина сложившейся ситуации?
5. Почему вы не можете развиваться быстрее?
6. Каковы факторы, ускоряющие прогресс?
7. Каков рецепт вашего «секретного соуса»?
8. Как вы побеждаете?

Восемь ключевых вопросов от венчурных инвесторов перевод

Управление проектами*, Развитие стартапа*, Венчурные инвестиции*, GTD*, Блог компании Фонд развития интернет-инициатив

Приглашенный автор Гленн Келман (Glenn Kelman) является генеральным директором компании Redfin, которая занимается онлайн-операциями с недвижимостью, и цель которой состоит в том, чтобы предоставить потребителям всю необходимую информацию и сервисы, которыми до этого владели лишь агенты.

Ранее он был соучредителем компании Plumtree Software, которая вышла на IPO в 2002 году, а сейчас является частью корпорации Oracle. Ниже он делится важными вопросами, которые задавали ему инвесторы во время очередного раунда привлечения финансирования.

Для стартапов Рождество обычно наступает в ноябре. В сентябре партнеры возвращаются из отпусков, а предложения закрываются на несколько месяцев позже. В связи с финансовым кризисом [оригинальная статья опубликована в 2009 году – прим. перев.], привлечение капитала пришлось приостановить до конца года, поэтому ноябрь 2009, вероятно, будет особенно напряженным.

Redfin является одной из компаний, недавно успешно завершивших очередной раунд инвестирования. Этот процесс [привлечения венчурного финансирования] уже изменил образ нашего мышления настолько, что теперь мы думаем не о том, как выжить, а о том, как стать действительно значимыми. Любой стартап может попробовать себя в нашей роли, независимо от того, нуждается он в инвестициях или нет, если попытается ответить на основные вопросы, которые венчурные капиталисты задавали нам.

Венчурные капиталисты задают хорошие вопросы. Они [инвесторы] не имеют отношения к неверным решениям, которые вы принимаете, их не трогает глубинный смысл вашей миссии, к тому же, они меньше вас волнуются о том, что в случае промаха вы можете обанкротиться. Инвесторы рассматривают вас в совокупности с другими компаниями, которые они уже видели. Они отбирают все ценное из разных компаний, чтобы создать свой идеальный, прибыльный бизнес-механизм. И поскольку ставки высоки, в целом такой философский подход обычно приводит к определенным действиям.

Ниже представлен список вопросов, заданных венчурными инвесторами представителям компании Redfin и заставивших нас взглянуть на свой бизнес с другой стороны.

1. Каков ваш смертный грех?

Ролоф Бота (Roelof Botha), венчурный инвестор компании Sequoia, сказал, что он инвестирует только в те компании, которые позволяют своим потребителям побаловать себя одним из семи смертных грехов. Он перечисляет их на одном дыхании. «Вам не нужно создавать продукт, которым люди хотели бы пользоваться, вы должны создавать продукт, которым они никак не могут прекратить пользоваться», — говорит Ролоф.

2. Где же реальные деньги?

Внимание венчурных капиталистов к размеру рынка заставило нас осознать, что половина нашего потенциального дохода находится на восьми рынках, на которые мы уже вышли. Они спросили нас: «Какой смысл торопиться выходить на рынок Орландо, если вы не заняли даже 1% рынка здесь, в Кремниевой Долине?»



Хороший вопрос. Стартап, который лишь 18 месяцев получает реальные доходы, похож на Вэла Килмера в одной из сцен фильма Схватка, когда у его героя было всего 80 секунд, чтобы достать облигации из бронированного автомобиля. Как поражается детектив в следующей сцене фильма: «Они [преступники] не обратили внимания на мелкие купюры». Вот, как нужно работать с целевым рынком: быть не только жадными, но и дисциплинированными. Времени мало.

3. Как просчитывается ваша юнит экономика?

Финансовая отчетность за каждый месяц не может показать, как будет выглядеть малый бизнес, когда он вырастет. Конечно, мы должны учитывать все постоянные расходы, например, сколько мы тратим на инженеров или реализацию сервисов. Но важнее уяснить, получаем ли мы больше денег от клиента, чем тратим на его привлечение и обслуживание. Таким образом, чтобы увидеть, заработает ли бизнес в крупном масштабе, венчурные капиталисты для начала хотят понять, насколько хорошо он работает в малом.

Для нас это означало, что мы должны были объяснить, какую прибыль Redfin получил этим летом c покупки одного дома, с учетом расходов по каждой транзакции: сколько мы потратили на маркетинг, чтобы привлечь покупателей (27$); на получение локальных данных (153$); на обслуживание клиентов (2 906$) и так далее. Также мы посчитали, какая доля ежегодного дохода приходится на каждого уникального (в рамках месяца) посетителя.

Мы знали объемы нашей прибыли и прежде, но ранее никогда не проводили анализ этого показателя в наиболее удобном для восприятия формате. Это важно. Числа ни о чем вам не говорят, если они недостаточно понятны, чтобы на их основании можно было как-то реагировать; полузащитник с простой тактикой может моментально реагировать по ходу игры: ему не нужно обдумывать свои действия. Когда мы поняли, что это крупное число — сумма, которую мы потратили на создание нашей команды по обслуживанию клиентов, наш фокус изменился. Мы стали больше интересоваться тем, насколько хорошо мы сформировали эту команду и насколько успешно мы инвестировали деньги в ее благополучие.

4. В чем причина сложившейся ситуации?

Презентация для инвесторов состоит по большей части из растущих графиков по два на каждый слайд (чтобы рост выглядел внушительнее). Мы считали, что единственная реакция, которую может вызвать наша презентация – восхищение. Но Ролоф попросил нас для каждого из графиков обозначить то, что в статистике называется «событием-причиной», объясняющим сложившуюся ситуацию.



Какие перемены в нашем бизнесе привели к повышению дохода? Мы утверждали, что публикация отзывов от агентов стала причиной повышения конверсии. Но когда мы проанализировали наши показатели, оказалось, что событие, в действительности повлиявшее на рост конверсии, произошло за месяц до того – им стало появление на сайте неограниченных «виртуальных экскурсий» по продаваемым домам. Понимание трендов, лежащих в основе тех или иных масштабных изменений, помогает вам выяснить, что в действительности приводит к развитию бизнеса. Без проведения подобного анализа, можно считать, что вам просто везет.

5. Почему вы не можете развиваться быстрее?

Самый важный вопрос, который задают инвесторы — что мешает вашей компании развиваться быстрее. Сначала я подумал, что это какое-то требование, замаскированное под риторический вопрос, попытка заставить нас пообещать больше, чем мы реально можем сделать. Но когда я стал раздражаться, Дэвид Цзе (David Sze), представитель компании Greylock, сказал: «Мы не просим тебя лгать». Он на самом деле просто хотел знать, в чем заключался ограничивающий фактор.

Мы выдавили из себя несколько неуверенных ответов: «Мы поставили в приоритет прибыль, а не рост». «Мы хотели быть реалистами». Тогда Саша Айкин (Sasha Aickin) из Redfin спокойно указал на линию численности сотрудников по нашим прогнозам и сказал, что нашим ограничивающим фактором является, вероятно, то, как быстро мы можем нанять первоклассных специалистов по работе с недвижимостью. Мы вернулись с того собрания и начали думать о расширении найма специалистов.

6. Каковы факторы, ускоряющие прогресс?

Легко вырасти на 300% в первый год или два вашей работы, когда вы начинаете с нуля и люди только узнают о вашем сервисе. Но настоящий гигант отличается от остальных компаний тем, что он продолжает расти в таком же темпе на четвертом, пятом году своей работы и далее. Когда Рид Хоффман (Reid Hoffman) посмотрел на Redfin, его первым вопросом был, есть ли у нашего бизнеса «ускоряющие факторы», при которых рост порождает еще больше роста. Для Amazon вторую стадию роста ускорили отзывы о продукции и анализ персонализированной истории покупок первых пользователей. Для Facebook и Twitter фактором роста является то, что само сообщество постоянно привлекает новых пользователей. Для таких компаний как Zappos и, будем надеяться, Redfin будут работать личные рекомендации и рассказы об уровне нашего обслуживания клиентов. Такой подход заставил Redfin сосредоточиться на наших наиболее стабильных конкурентных преимуществах: не на удобстве использования сайта как таковом, а на данных, которые мы получаем от посетителей сайта, и восторженных отзывах от тех посетителей, которые стали нашими клиентами.

7. Каков рецепт вашего «секретного соуса»?

Один из крестных отцов венчурного капитала, как нам сообщили, одержим «секретным соусом». Человек, очевидно, лет 20 не клал майонез в свой сэндвич. Поэтому при подготовке к встрече с ним мы думали обо всех технологиях, которые только могли реализовать. Раньше я всегда полагал, что это не проблема. Ботаники вроде меня верят в то, что «в ланче главное — мясо, а не соус к нему»; мы просто стараемся сосредоточиться на главных проблемах и бежать быстрее наших конкурентов. С такой позиции даже Google уступил бы свою долю рынка конкурентам, если бы на пару лет прекратил создавать новые сервисы. Но в то время как Redfin продолжает неуклонно расти, предоставляя возможность пользователям фильтровать поиск недвижимости по наличию бассейна или парковки, давление на нас, заставляющее создать что-то особенное, помогло нам пересмотреть свои приоритеты, изменяющие правила игры, на которые в прошлом мы не обращали внимания. Мы надеемся придумать что-то действительно грандиозное в 2010 году.

8. Как вы побеждаете?

Постоянные мысли о мировом господстве в конечном счете могут привести к головокружению. Обычно я проживаю свой день, ограничивая свой ход мысли тем, как обслужить следующих нескольких клиентов или увеличить доход в ближайшие несколько месяцев. Это означает, что хотя историю нашей победы я должен знать наизусть, все чаще в моем подсознании появляется навязчивая идея о том, что я иду по ложному пути.

Но суть работы генерального директора заключается в том, чтобы рассказать эту историю всем, кто будет слушать, с каждым разом делая ее все лучше. Если вы привлекаете венчурный капитал, ваша история может звучать весьма неправдоподобно и включать в себя вещи настолько нелогичные, что о них даже неловко говорить вслух. Репетиция всего рассказа, безусловно, выявит пробелы в сюжете.

Просто попытайтесь, например, с невозмутимым видом сказать, как Redfin идет к успеху: мы получаем самые точные данные и создали лучший веб-сайт по работе с недвижимостью (возможно). Мы нанимаем наших собственных агентов и платим им для того, чтобы сосредоточиться не на продажах, а на удовлетворении клиентов (это немного странно, но, почему бы и нет?). Клиенты ценят эту разницу и в массовом порядке увольняют своих традиционных агентов, которые посылали им по бутылке вина каждое Рождество на протяжении 10 лет, и благодаря этому мы обрабатываем 20% всех ценных сделок с недвижимостью (не может быть!).

Может. Трудно выразить, как сильно урегулирование всех этих вопросов помогло Redfin победить все наши потаенные страхи. Конечно, мы и раньше догадывались об этих проблемах, но мы существовали в экспериментальном состоянии, не признавая этого. Недели ушли у нас на размышления о том, что мы должны сделать, чтобы достичь задуманного успеха: выбрать красную таблетку, укрыться от холода шкурой ТонТона (как придумал Хан Соло из «Звездных Войн»), хакнуть Кобаяси Мару. В истории компании существует всего несколько моментов, когда она настолько осознанно прокладывала свой путь. Словно поправившийся пациент, который пережил все, что только могла сделать с ним болезнь, мы также намерены максимально использовать наше перерождение.

Мы попросили Дмитрия Калаева, директора акселерационных программ ФРИИ, прокомментировать материал с точки зрения российских реалий инвестирования в венчурные проекты:

На мой взгляд, на разных стадиях инвестирования разные вопросы являются приоритетными. Например, на стадии, когда нет оборота и продукт находится в процессе разработки, важны вопросы: кто в команде, что их мотивирует, почему именно эта команда «порвет» рынок. На всех стадиях важен вопрос «насколько большой это рынок».

Фактически, если рынок маленький, то нет никаких шансов построить большую компанию. Например, для ФРИИ минимальный приемлемый уровень – компания с доходом в 300 млн. руб., а это значит, что рынок должен быть больше 1 млрд. руб. На каждом этапе важно уточнять размер рынка т.к. появляются конкуренты, возникает понимание что кто-то «не наш клиент». По опыту Акселератора ФРИИ после первых продаж реальный размер рынка, который считается не на основе оценки размера от Gartner, а на основе отношения «средний чек к количеству доступных клиентов», в 99% случаев уменьшается – важно постоянно актуализировать этот размер!

На этапе, на котором работает Акселератор ФРИИ, один из важных вопросов – «юнит экономика». Действительно, выйти в прибыль для стартапа в первые годы обычно не получается т.к. все деньги реинвестируются в развитие. НО! Очень важно чтобы на каждой сделке компания зарабатывала: привлечение клиента стоит 5 тыс., обслуживание 3 тыс., а платит клиент 10 тыс., и мы зарабатываем 2 тысячи на каждой сделке. В большинстве случаев картина, когда клиент стоит 10 тысяч, а платит — 3, никогда не станет интересной для инвестора.

Ну и на этапе масштабирования компании действительно актуальным становится вопрос «почему вы не можете развиваться быстрее» – очень важно находить ограничения быстрого роста и придумывать инструменты для кратного роста.

Восемь ключевых вопросов от венчурных инвесторов перевод

Управление проектами*, Развитие стартапа*, Венчурные инвестиции*, GTD*, Блог компании Фонд развития интернет-инициатив

Приглашенный автор Гленн Келман (Glenn Kelman) является генеральным директором компании Redfin, которая занимается онлайн-операциями с недвижимостью, и цель которой состоит в том, чтобы предоставить потребителям всю необходимую информацию и сервисы, которыми до этого владели лишь агенты.

Ранее он был соучредителем компании Plumtree Software, которая вышла на IPO в 2002 году, а сейчас является частью корпорации Oracle. Ниже он делится важными вопросами, которые задавали ему инвесторы во время очередного раунда привлечения финансирования.

Для стартапов Рождество обычно наступает в ноябре. В сентябре партнеры возвращаются из отпусков, а предложения закрываются на несколько месяцев позже. В связи с финансовым кризисом [оригинальная статья опубликована в 2009 году – прим. перев.], привлечение капитала пришлось приостановить до конца года, поэтому ноябрь 2009, вероятно, будет особенно напряженным.

Redfin является одной из компаний, недавно успешно завершивших очередной раунд инвестирования. Этот процесс [привлечения венчурного финансирования] уже изменил образ нашего мышления настолько, что теперь мы думаем не о том, как выжить, а о том, как стать действительно значимыми. Любой стартап может попробовать себя в нашей роли, независимо от того, нуждается он в инвестициях или нет, если попытается ответить на основные вопросы, которые венчурные капиталисты задавали нам.

Венчурные капиталисты задают хорошие вопросы. Они [инвесторы] не имеют отношения к неверным решениям, которые вы принимаете, их не трогает глубинный смысл вашей миссии, к тому же, они меньше вас волнуются о том, что в случае промаха вы можете обанкротиться. Инвесторы рассматривают вас в совокупности с другими компаниями, которые они уже видели. Они отбирают все ценное из разных компаний, чтобы создать свой идеальный, прибыльный бизнес-механизм. И поскольку ставки высоки, в целом такой философский подход обычно приводит к определенным действиям.

Ниже представлен список вопросов, заданных венчурными инвесторами представителям компании Redfin и заставивших нас взглянуть на свой бизнес с другой стороны.

1. Каков ваш смертный грех?

Ролоф Бота (Roelof Botha), венчурный инвестор компании Sequoia, сказал, что он инвестирует только в те компании, которые позволяют своим потребителям побаловать себя одним из семи смертных грехов. Он перечисляет их на одном дыхании. «Вам не нужно создавать продукт, которым люди хотели бы пользоваться, вы должны создавать продукт, которым они никак не могут прекратить пользоваться», — говорит Ролоф.

2. Где же реальные деньги?

Внимание венчурных капиталистов к размеру рынка заставило нас осознать, что половина нашего потенциального дохода находится на восьми рынках, на которые мы уже вышли. Они спросили нас: «Какой смысл торопиться выходить на рынок Орландо, если вы не заняли даже 1% рынка здесь, в Кремниевой Долине?»



Хороший вопрос. Стартап, который лишь 18 месяцев получает реальные доходы, похож на Вэла Килмера в одной из сцен фильма Схватка, когда у его героя было всего 80 секунд, чтобы достать облигации из бронированного автомобиля. Как поражается детектив в следующей сцене фильма: «Они [преступники] не обратили внимания на мелкие купюры». Вот, как нужно работать с целевым рынком: быть не только жадными, но и дисциплинированными. Времени мало.

3. Как просчитывается ваша юнит экономика?

Финансовая отчетность за каждый месяц не может показать, как будет выглядеть малый бизнес, когда он вырастет. Конечно, мы должны учитывать все постоянные расходы, например, сколько мы тратим на инженеров или реализацию сервисов. Но важнее уяснить, получаем ли мы больше денег от клиента, чем тратим на его привлечение и обслуживание. Таким образом, чтобы увидеть, заработает ли бизнес в крупном масштабе, венчурные капиталисты для начала хотят понять, насколько хорошо он работает в малом.

Для нас это означало, что мы должны были объяснить, какую прибыль Redfin получил этим летом c покупки одного дома, с учетом расходов по каждой транзакции: сколько мы потратили на маркетинг, чтобы привлечь покупателей (27$); на получение локальных данных (153$); на обслуживание клиентов (2 906$) и так далее. Также мы посчитали, какая доля ежегодного дохода приходится на каждого уникального (в рамках месяца) посетителя.

Мы знали объемы нашей прибыли и прежде, но ранее никогда не проводили анализ этого показателя в наиболее удобном для восприятия формате. Это важно. Числа ни о чем вам не говорят, если они недостаточно понятны, чтобы на их основании можно было как-то реагировать; полузащитник с простой тактикой может моментально реагировать по ходу игры: ему не нужно обдумывать свои действия. Когда мы поняли, что это крупное число — сумма, которую мы потратили на создание нашей команды по обслуживанию клиентов, наш фокус изменился. Мы стали больше интересоваться тем, насколько хорошо мы сформировали эту команду и насколько успешно мы инвестировали деньги в ее благополучие.

4. В чем причина сложившейся ситуации?

Презентация для инвесторов состоит по большей части из растущих графиков по два на каждый слайд (чтобы рост выглядел внушительнее). Мы считали, что единственная реакция, которую может вызвать наша презентация – восхищение. Но Ролоф попросил нас для каждого из графиков обозначить то, что в статистике называется «событием-причиной», объясняющим сложившуюся ситуацию.



Какие перемены в нашем бизнесе привели к повышению дохода? Мы утверждали, что публикация отзывов от агентов стала причиной повышения конверсии. Но когда мы проанализировали наши показатели, оказалось, что событие, в действительности повлиявшее на рост конверсии, произошло за месяц до того – им стало появление на сайте неограниченных «виртуальных экскурсий» по продаваемым домам. Понимание трендов, лежащих в основе тех или иных масштабных изменений, помогает вам выяснить, что в действительности приводит к развитию бизнеса. Без проведения подобного анализа, можно считать, что вам просто везет.

5. Почему вы не можете развиваться быстрее?

Самый важный вопрос, который задают инвесторы — что мешает вашей компании развиваться быстрее. Сначала я подумал, что это какое-то требование, замаскированное под риторический вопрос, попытка заставить нас пообещать больше, чем мы реально можем сделать. Но когда я стал раздражаться, Дэвид Цзе (David Sze), представитель компании Greylock, сказал: «Мы не просим тебя лгать». Он на самом деле просто хотел знать, в чем заключался ограничивающий фактор.

Мы выдавили из себя несколько неуверенных ответов: «Мы поставили в приоритет прибыль, а не рост». «Мы хотели быть реалистами». Тогда Саша Айкин (Sasha Aickin) из Redfin спокойно указал на линию численности сотрудников по нашим прогнозам и сказал, что нашим ограничивающим фактором является, вероятно, то, как быстро мы можем нанять первоклассных специалистов по работе с недвижимостью. Мы вернулись с того собрания и начали думать о расширении найма специалистов.

6. Каковы факторы, ускоряющие прогресс?

Легко вырасти на 300% в первый год или два вашей работы, когда вы начинаете с нуля и люди только узнают о вашем сервисе. Но настоящий гигант отличается от остальных компаний тем, что он продолжает расти в таком же темпе на четвертом, пятом году своей работы и далее. Когда Рид Хоффман (Reid Hoffman) посмотрел на Redfin, его первым вопросом был, есть ли у нашего бизнеса «ускоряющие факторы», при которых рост порождает еще больше роста. Для Amazon вторую стадию роста ускорили отзывы о продукции и анализ персонализированной истории покупок первых пользователей. Для Facebook и Twitter фактором роста является то, что само сообщество постоянно привлекает новых пользователей. Для таких компаний как Zappos и, будем надеяться, Redfin будут работать личные рекомендации и рассказы об уровне нашего обслуживания клиентов. Такой подход заставил Redfin сосредоточиться на наших наиболее стабильных конкурентных преимуществах: не на удобстве использования сайта как таковом, а на данных, которые мы получаем от посетителей сайта, и восторженных отзывах от тех посетителей, которые стали нашими клиентами.

7. Каков рецепт вашего «секретного соуса»?

Один из крестных отцов венчурного капитала, как нам сообщили, одержим «секретным соусом». Человек, очевидно, лет 20 не клал майонез в свой сэндвич. Поэтому при подготовке к встрече с ним мы думали обо всех технологиях, которые только могли реализовать. Раньше я всегда полагал, что это не проблема. Ботаники вроде меня верят в то, что «в ланче главное — мясо, а не соус к нему»; мы просто стараемся сосредоточиться на главных проблемах и бежать быстрее наших конкурентов. С такой позиции даже Google уступил бы свою долю рынка конкурентам, если бы на пару лет прекратил создавать новые сервисы. Но в то время как Redfin продолжает неуклонно расти, предоставляя возможность пользователям фильтровать поиск недвижимости по наличию бассейна или парковки, давление на нас, заставляющее создать что-то особенное, помогло нам пересмотреть свои приоритеты, изменяющие правила игры, на которые в прошлом мы не обращали внимания. Мы надеемся придумать что-то действительно грандиозное в 2010 году.

8. Как вы побеждаете?

Постоянные мысли о мировом господстве в конечном счете могут привести к головокружению. Обычно я проживаю свой день, ограничивая свой ход мысли тем, как обслужить следующих нескольких клиентов или увеличить доход в ближайшие несколько месяцев. Это означает, что хотя историю нашей победы я должен знать наизусть, все чаще в моем подсознании появляется навязчивая идея о том, что я иду по ложному пути.

Но суть работы генерального директора заключается в том, чтобы рассказать эту историю всем, кто будет слушать, с каждым разом делая ее все лучше. Если вы привлекаете венчурный капитал, ваша история может звучать весьма неправдоподобно и включать в себя вещи настолько нелогичные, что о них даже неловко говорить вслух. Репетиция всего рассказа, безусловно, выявит пробелы в сюжете.

Просто попытайтесь, например, с невозмутимым видом сказать, как Redfin идет к успеху: мы получаем самые точные данные и создали лучший веб-сайт по работе с недвижимостью (возможно). Мы нанимаем наших собственных агентов и платим им для того, чтобы сосредоточиться не на продажах, а на удовлетворении клиентов (это немного странно, но, почему бы и нет?). Клиенты ценят эту разницу и в массовом порядке увольняют своих традиционных агентов, которые посылали им по бутылке вина каждое Рождество на протяжении 10 лет, и благодаря этому мы обрабатываем 20% всех ценных сделок с недвижимостью (не может быть!).

Может. Трудно выразить, как сильно урегулирование всех этих вопросов помогло Redfin победить все наши потаенные страхи. Конечно, мы и раньше догадывались об этих проблемах, но мы существовали в экспериментальном состоянии, не признавая этого. Недели ушли у нас на размышления о том, что мы должны сделать, чтобы достичь задуманного успеха: выбрать красную таблетку, укрыться от холода шкурой ТонТона (как придумал Хан Соло из «Звездных Войн»), хакнуть Кобаяси Мару. В истории компании существует всего несколько моментов, когда она настолько осознанно прокладывала свой путь. Словно поправившийся пациент, который пережил все, что только могла сделать с ним болезнь, мы также намерены максимально использовать наше перерождение.

Мы попросили Дмитрия Калаева, директора акселерационных программ ФРИИ, прокомментировать материал с точки зрения российских реалий инвестирования в венчурные проекты:

На мой взгляд, на разных стадиях инвестирования разные вопросы являются приоритетными. Например, на стадии, когда нет оборота и продукт находится в процессе разработки, важны вопросы: кто в команде, что их мотивирует, почему именно эта команда «порвет» рынок. На всех стадиях важен вопрос «насколько большой это рынок».

Фактически, если рынок маленький, то нет никаких шансов построить большую компанию. Например, для ФРИИ минимальный приемлемый уровень – компания с доходом в 300 млн. руб., а это значит, что рынок должен быть больше 1 млрд. руб. На каждом этапе важно уточнять размер рынка т.к. появляются конкуренты, возникает понимание что кто-то «не наш клиент». По опыту Акселератора ФРИИ после первых продаж реальный размер рынка, который считается не на основе оценки размера от Gartner, а на основе отношения «средний чек к количеству доступных клиентов», в 99% случаев уменьшается – важно постоянно актуализировать этот размер!

На этапе, на котором работает Акселератор ФРИИ, один из важных вопросов – «юнит экономика». Действительно, выйти в прибыль для стартапа в первые годы обычно не получается т.к. все деньги реинвестируются в развитие. НО! Очень важно чтобы на каждой сделке компания зарабатывала: привлечение клиента стоит 5 тыс., обслуживание 3 тыс., а платит клиент 10 тыс., и мы зарабатываем 2 тысячи на каждой сделке. В большинстве случаев картина, когда клиент стоит 10 тысяч, а платит — 3, никогда не станет интересной для инвестора.

Ну и на этапе масштабирования компании действительно актуальным становится вопрос «почему вы не можете развиваться быстрее» – очень важно находить ограничения быстрого роста и придумывать инструменты для кратного роста.

«Стань тупым». 10 советов по управлению IT стартапом от основателя Вирусдай

(со spark.ru )

10 Июля 2015 Личный опыт 4119 23

Вам пришла самая лучшая идея за всю жизнь и вы решили попробовать ее на стартапе. Что же, это замечательно. Но у вас ничего не получится, если вы не заставите себя «отупеть».

Издано огромное количество книг на эту тему, подходов стратегии развития потребителей и прочей информации. Проводится куча курсов и тренингов.
Весь этот набор содержит в себе нужные знания и рецепты. Но это только инструмент, который вам поможет развить стартап до реального бизнеса. По моему же личному убеждению любой человек может превратить свой стартап в бизнес. Все что нужно для успеха - просто сделать достаточно. Ведь если говорить честно, то закрывшийся стартап - это не вина конкурентов, рынка или еще каких-то потусторонних сил. Во всем что случилось виноваты лично вы - это вы работали недостаточно упорно, знали недостаточно много, учились недостаточно усердно, реагировали недостаточно быстро и вели себя недостаточно жестко. Причина вашего провала – вы сами.
Будучи по основному образованию физиком, я ненавижу неточные формулировки, бесполезные рецепты, некомпетентные советы и непроверенные данные. Рецепт любого стартапа прост. Писали ли вы когда-нибудь программу поиска корней уравнения методом последовательных приближений? Если да – вы уже все знаете о бизнесе и стартапах. Если нет – то просто прочитайте какую-нибудь брошюру про метод развития потребителей (Это один из самых дурацких и некорректных терминов, который я встречал в своей жизни. Правильно говорить: «Метод последовательных приближений с проверкой на потребителях»).
Суть его проста как одуванчик: придумываете что-то, делаете это, проверяете реакцию реальных людей, если реакция положительная (денег вам за постоянный интервал времени поступает больше, чем раньше) – придумываете и делаете что-то еще, если нет – идете на шаг назад, придумываете новую гипотезу и делаете шаг заново. Чем большее число итераций за меньшее время вы сделаете – тем точнее найдете решение, т.е. попадете в нужных вам людей и начнете получать максимальный доход.
Однако, сам процесс не так прост. Точнее, он предельно скушен и однообразен. Основное правило выживания стартапа и превращения его в рабочий бизнес – стать «тупым». Если вы уже такой – можете перейти к советам. Если же вы еще не «тупы», расскажу что я имею ввиду. Вообще стартап – интересное занятие только для работников и первое время (время мечтаний) для основателя. Как только вы предположили какую-то бизнес-модель - нужно срочно перестать мечтать и думать. Вам срочно нужно превратиться в тупого и упорного, дотошного барана. Теперь единственная ваша задача на многие месяцы (или годы) просто выполнять свою программу решения стартапа методом последовательных приближений как машина. Ни в коем случае вам нельзя расслабляться и начинать мечтать – это вы уже делали раньше. Все, что вам понадобится для вашего стартапа – это сила воли и ничего больше. Сила воли, которая позволит вам остаться «тупой машиной» до того момента, пока не придет время почивать на лаврах нулевой рентабильности.

1. Рынок дикий или его нет вовсе?

Итак, у вас есть идея. Она самая лучшая на свете. Совершенно точно та штука, которую вы придумали, решает какую-то проблему. Давайте проверим вашу идею не тратя ни копейки. Знает ли Гугл или вы сами кого-то, кто решает эту проблему похожим или каким-то другим способом? Если да – вы пока на верном пути. Если нет – то и рынка нет. Это, конечно, не значит, что ваша супер-пупер штука никому не нужна, вероятно, она всем будет нужна, но для этого вам придется рассказать сначала людям о проблеме. Примерно так же выглядел бы стартап по разработке навороченного смартфона для какого-нибудь дикого племени, живущего на берегах Амазонки. Может ваш смартфон и самый лучший, но у тех, для кого вы его придумали, в головах нет проблемы, которую он решит. Да и сетей связи нет. И знаний для его использования тоже. Для них вы опередили время, а значит и рынок.
Не советую питать себя иллюзиями, что вам вдруг кто-то даст +100500 миллиардов и поможет создать рынок. В действительности, все будет развиваться по пути нахождения в состоянии с наименьшей энергией – то есть само собой.
Теперь давайте поймем на какой рынок вы мечтаете выйти: на дикий, или уже сложившийся. Конечно, на сложившийся рынок стартап выводить надежнее, но там вам придется сразу серьезно конкурировать. На сложившемся рынке все делают примерно одно и то же, цены примерно одинаковы, бизнес-модели почти идентичны (например, рынок операторов сотовой связи). Придется вам совершить маленькую революцию – иначе не победить. Ваше счастье если тот рынок, на который вы нацелились, еще «дикий». Здесь вы сразу увидите большой разброс цен, кучу сделанных на коленке сайтов с предложениями решить проблему. Мотивировать людей каждый из ваших конкурентов будет разными словами. Бизнес-модели будут у всех разные. Вы увидите кучу низкосортных организаций. Всякие позорные старомодные уловки по мотивации к регистрации, например, «вечный» таймер с отсчетом до окончания действия какой-то акции и прочую рвоту.
Ну что, ваш рынок оказался «диким»? Круто! Это ваш шанс обойти всех еще до старта, прямо в раздевалке. Если вы будете достаточно «тупым» и быстрым, то успеете переодеться к матчу и выйти из раздевалки первым. У вас даже будет возможность закрыть дверь снаружи, чтоб больше на ваше поле никто не вылез. Тогда на стадионе вы будете один и все зрители будут смотреть только на вас. По счастью, именно в это время они уже точно будут знать на что пришли смотреть и за что платят свои деньги.
Посчитайте объем рынка в вашей стране и во всем мире (а вдруг стартап выстрелит). Если рынок на весь мир, скажем, меньше 50 миллионов долларов – бросьте это занятие. Считайте честно, ищите факты, даже если это сложно сделать. Например, нам нужно было выяснить точный объем рынка защиты и лечения веб-сайтов в рунете и в мире. Сначала мы пытались сегментировать домены всех уровней (около 1,2 миллиарда), но потом просто взяли число зарегистрированных доменов второго уровня, уменьшив потенциальный объем рынка в 10 раз. Что же, это было не точно, но гарантированно, а возможный рост всегда бы был больше расчетного.

2. Изучите гипотезы бизнес-моделей конкурентов

Но давайте постепенно переставать мечтать. Начнем изучать конкурентов, если они есть. Если их еще нет – переходите к совету №3. Посмотрите на всех ваших потенциальных конкурентов, которых только сможете найти. Выпишите на простую бумажку их бизнес-модели. Прикиньте их конверсию в деньги. Если вы видите, что их конверсия вполне хороша, то не придумывайте колесо, а просто подумайте, что на ваш взгляд вы бы улучшили в самом сервисе, который они предлагают.

3. Придумайте свою бизнес-модель или возьмите чужую

Вы постепенно уже становитесь «тупыми»? Хорошо. Теперь вам предстоит творческое дело по придумыванию точного рецепта получения кучи денег от людей. Ваш стартап начинается с тычка пальцем в небо, т.е. с предположения о том, за что люди будут вам платить великие миллионы. Ваше предположение определенно будет неточным. Но именно в этом и состоит весь смысл стартапа и метода последовательных приближений. Вы обязательно найдете точное решение, но начинать будете с неверного.
Если же чужая бизнес-модель вам нравится, то просто возьмите ее. Вся ваша сила будет в этом случае заключаться в самом сервисе.

4. Сделайте первую версию сервиса удобнее, чем смогут предложить ваши конкуренты через год

Помните про то, что вам желательно выбежать первым из раздевалки. Но если вы все же не успеете закрыть за собой дверь, то постарайтесь, чтобы ваша физическая форма и ваша одежда были намного лучше, чем у ваших конкурентов. В таком случае у вас появится время на более серьезное улучшение, пока другие будут пришивать себе рукава и набирать мышечную массу.
Сделайте первую версию продукта, который воплощает придуманную вами бизнес-модель. Постарайтесь сделать ее как можно более качественной. Здесь мое мнение отличается от мнения авторов современных книжек по стартапам. Если вы вдруг угадали с бизнес-моделью или попали достаточно близко к решению с первого раза, то качественно отличающийся от конкурентов сервис даст вам титаническую фору. Кроме того, делая кособокий продукт под предлогом стартапа вы можете погибнуть, если вдруг кто-то выйдет на рынок с лучшим сервисом. Делайте «задел» по качеству хотя бы на год вперед. Тогда вы сможете потратить основное время на итеративное совершенствование бизнес-модели, а не на латание дыр и замену потрохов сервиса.

5. Экономьте любыми способами

Вот и настает время окончательно превращаться в «тупого робота». Первым делом после запуска безэмоционально сократите все расходы на стартап. Ни каких послаблений. Ваша основная задача теперь вывести его на самоокупаемость. Это скучно и нудно, но вам придется это сделать. Единственная альтернатива – смерть стартапа.

6. Посчитали конверсию, сделали предположение, модернизировались, посчитали конверсию, оставили или откатили

Действуйте как робот. Выберите конверсию (или воронку конверсий), которая превращает посетителей/зарегистрированных пользователей в деньги. Ориентируйтесь на следующие показатели. Если вы рассчитываете на большую массу пользователей и делаете Freemium, то ваш максимум 3% конверсия зарегистрированных пользователей в деньги. Если вы решили сделать «премиальный» продукт, то ваша конверсия не должна быть ниже 7%.
После того, как вы посчитали первый раз конверсию, попробуйте придумать способы ее улучшить. Они не обязательно сработают, но с каждым несработавшим способом вероятность придумать рабочий будет больше. Внесите изменения в бизнес-модель и сервис. Сделайте это быстро. На первых этапах максимальный ваш шаг модернизаций – два дня. Еще два дня вам дается на оценку изменений в конверсии. Если конверсия выросла – оставляйте внесенное изменения и придумывайте новое. Если конверсия снизилась – откатите все назад и придумайте что-нибудь получше. Не тормозите, не думайте – просто работайте.

7. К черту венчурные фонды - вкладывайте своё и берите у знакомых

Мы живем в России. Не могу говорить за остальных, но на моих глазах все стартапы, взявшие деньги у фондов с треском развалились. Собственно, их жизнь умещалась в один год с момента получения инвестиций. В России отвратительная экспертиза, деньги могут дать под «невылизанную» бизнес-модель. Конечно, когда ваш стартап так и не выйдет на самоокупаемость, вам никто плохих слов не скажет, не поколотит и не отберет имущество. У вас просто не будет больше денег для развития и поддержания тонущего корабля. А еще вы потратите кучу времени и сил на получение этих инвестиций вместо того, чтобы работать с бизнес-моделью.
Возьмите себе в стартап ваших знакомых или знакомых ваших знакомых с деньгами. Конечно, здесь не все так просто. Не жадничайте, но и не оскорбляйте мизерной долей в пока нулевом бизнесе ваших друзей. Просят 50% - отдайте. Пока ваш стартап ничего не стоит и главная ваша задача – не сохранить большую долю от «ничего», а сделать его прибыльным. Никто не дерется от избытка денег, все ссоры происходят от их нехватки. И постарайтесь не взять себе в компаньоны «нудных» или бесполезных людей. Четко разделите обязанности. Нет ни какой разницы в получении денег от фонда или от бесполезного человека. Фонд в этом случае выглядит куда привлекательнее.

8. Развивайте основной и держите в горячем резерве 2-3 запасных варианта бизнес-модели

Вы же не думаете, что все у вас получится гладко и с первого раза. Нет, конечно. Вы несколько раз окажетесь на краю разорения, вам будут подбрасывать неприятные сюрпризы ваши конкуренты (я говорю об их обновлениях и развитии). Все идут к одной цели, но вы все же должны дойти первым.
Придумайте две или три запасных бизнес-модели на тот случай, если подозреваете, что деньги инвестора кончатся раньше, чем стартап выйдет на самоокупаемость. Пусть это будут какие-то контракты, которые вы можете подписать и начать работу по ним в течение 1-2 недель. Например, вы можете оказывать какие-то услуги, родственные вашему стартапу.
Это, конечно, затормозит ваше развитие, но у вас появится еще немного времени для вывода проекта на самоокупаемость или поиска дополнительных инвестиций. Имейте ввиду, что никто вам на этом этапе не даст денег, если ваша модель будет показывать низкую конверсию. Если же проблема ваша будет заключаться только в количестве пользователей, а расчеты объема рынка будут верными, то деньги вы получите.

9. Вытащите стартап на ноль

Вы помните, для чего должны были стать «тупыми»? Именно для вывода стартапа на самоокупаемость. Если ваша конверсия хороша (как вы считаете), то единственной причиной, по которой вы еще не окупаетесь может быть только количество ваших пользователей. Пересчитайте еще раз объем рынка. Сегментируйте ваших пользователей. Поймите, откуда они все же приходят.
Если мы говорим с вами о «диком» рынке, что контекстная реклама – это определенно не для вас (как и не для нас в свое время). Используйте новостные и тематические ресурсы, расшаривайтесь по социальным сетям, создавайте интересные статьи (всегда помните о типе читателей на том или ином ресурсе). Постарайтесь войти в какие-нибудь партнерские отношения с крупными компаниями, пусть и без прибыли для вас. Расскажите об этом людям. Единственная ваша проблема – это узнаваемость и отсутствие организованного рынка. Рассказывайте людям не столько о себе, сколько о самой проблеме, которую вы решаете. Добейтесь того, чтобы проблема стала актуальной для ваших потенциальных клиентов.
Не волнуйтесь. Вы действуете не в одиночку. Ваши конкуренты заняты точно тем же. Они сами помогут вам организовать рынок.

10. Выпейте пива и решите, кого вы с собой возьмете дальше

Что же, теперь вы окупаетесь. На время можете сбросить маску «тупого робота» и выпить пива. Немного расслабьтесь. Вы сделали невозможное. Самое сложное у вас уже позади. Теперь вы можете отоспаться и отдохнуть.
Но не слишком-то отвыкайте от вашего «тупого» образа. Вам скоро предстоит отправиться в новый путь. Если вы окупаетесь - значит бизнес-модель работает. Вы ведь позаботились о том, чтобы ваш стартап мог легко масштабироваться? Вам ведь не нужно нанимать прямо пропорциональное прибыли число сотрудников?
Теперь вам нужно найти действительно серьезного инвестора, чтобы расширяться. Вы готовы? Тогда вперед!

Как за 1 день мы увеличили в 10 раз число регистраций, отказавшись от контекста и SEO

Развитие стартапа*, Интернет-маркетинг*, Веб-аналитика*, Growth Hacking*, Блог компании Вирусдай

Пробил час и вы решили вывести свой ИТ-стартап на еще не сложившийся «дикий» рынок. Ваши конкуренты уже пытаются что-то продавать, но это у них еще плохо получается. Все они ищут рабочую бизнес-модель. Часть из них предлагает новую услугу как дополнение к основному продукту. Разброс цен велик. Крупных компаний пока не видно или они только начинают проявлять интерес к проблеме.

Сайты проектов конкурентов еще «сырые» и «страшные». Пестрят несуразными баннерами. Призывают к срочной регистрации до окончания «бесконечной» акции с таймером обратного отсчета. Почти все они применяют контекстную рекламу и SEO в попытках донести свои предложения до людей, но это не срабатывает.

Неделю назад AlexKarpik рассказал об инструментах для продвижения стартапа в рунете. Сегодня я покажу на нашем примере как первые шаги в SMM кладут на лопатки контекст и SEO.

1. Контекстная реклама Гугл Адвордс и Яндекс Директ – плохая идея

Мы были уверены, что контекстная реклама – простой и быстрый способ получить клиентов. Проблема в том, что она хороша только для сформировавшегося рынка, когда люди знают проблему, которую хотят решить. Почти всегда их поисковый запрос соответствует названию решения. Например: «купить билет в Читу» или «стоматология Москва цены». Потенциальный покупатель хорошо ориентируется на рынке. Он знает, что для поездок нужен транспорт, на который необходим билет. Если болят зубы — нужно идти их лечить в стоматологическую клинику. Если вы сделали новый сервис по продаже билетов или открыли новую революционную стоматологическую клинику – контекстная реклама сработает.

Как оказалось, на «диком» рынке все иначе и для Вирусдая такой подход не годится. Вы решаете проблему, о которой люди не знают вовсе, либо не придают ей должного значения. На таком рынке вам сначала придется рассказать всем о важности проблемы, а лишь затем о ее решении. Для примера приведу статистику оптимизированных рекламных кампаний Яндекс Директ и Гугл.Адвордс на «диком» рынке:




Сказать, что такая картина нам не понравилась – не сказать ничего. Как выяснилось – это типичный результат контекстной рекламы на «диком» рынке. С учетом оптимизации кампаний CTR Директа был мизерный, а CTR Адвордс немного лучше, но поток людей оставался скудным. При этом конверсия этих пользователей в регистрации держалась на уровне 11%. Вам может показаться, что это не так уж и плохо, но для продажи недорогих услуг или товаров – это катастрофа. Вердикт очевиден. Затраты высоки, отдача почти нулевая – канал не эффективен.

2. SEO – долго, но пока еще необходимо

Продвижением в поисковых системах мы занялись ровно в тот день, когда запустили свой проект в сеть. «Но раз контекст не сработал, то и SEO не нужно»,- скажете вы. Но будете не до конца правы. SEO хоть и «мертво», но все же не бесполезно. И тогда и сейчас рынок был «дикий», и у нас было достаточно времени, чтобы попасть в ТОП SERP. Расчет был прост. Мы надеялись, что удастся сэкономить на контекстной рекламе, когда рынок станет консолидированным.

Конечно, это утомительная и долгая работа. Однако, лучше ее сделать. Ежемесячные расходы совсем не велики, но возможный результат этого стоит. Вот статистика по затратам на вывод и поддержание в TOP SERP Гугла и Яндекса десяти ключевиков.



За 12 месяцев мы потратили на SEO 53 тысячи рублей (работа сотрудника не учитывается). Не так уж и много за потенциальную возможность, хотя, если вернуть время вспять, я бы вообще не стал заниматься SEO. Ведь слова «потенциальная возможность» и «гипотетическая выгода» — термины точно не для стартапа.

3. Реферальная программа – уже что-то

Когда стало понятно, что контекстная реклама не работает, а SEO – это долго, мы начали искать другие возможности продвижения. Наше внимание привлекли реферальные программы на разных веб-сервисах. Кроме того, наши пользователи сами время от времени интересовались такой возможностью. Немного проанализировав рынок удалось выявить одну закономерность. Оказалось, что на профессиональных сервисах лучше всего работают реферальные программы, которые позволяют выводить живые деньги. Активными участниками таких программ становятся 2-4% зарегистрированных пользователей. Никому не интересны «баллы». У каждого своя жизнь, а деньги – это универсальный инструмент, нужный всем.

Конечно, было немного страшно вводить реферальную программу в наш платный антивирусный сервис, но мы все же решили проверить свои догадки и сделали это. Но если уж что-то делать, то делать на «всю катушку». Мы не стали глубоко скрывать программу от людей и поместили целый раздел «Рефералы» прямо в основном меню панели сервиса.

И это сработало. Сделав рассылку по нашей базе пользователей мы в первые сутки получили более 200 переходов по уже размещенным реферальным ссылкам на наш сервис. Участниками программы в первый день стало 3% наших пользователей.

Проектирование модели, разработка и тестирование рефералки заняли около 4 дней, а эффект мы почувствовали сразу. В течение месяца ссылочная масса на наш сайт и ТИЦ выросли вдвое. Мы начали получать регистрации с более высокой конверсией в платежи, поскольку рефереры размещали наши ссылки на своих тематических площадках и всячески старались увеличить число переходов. Они писали обзоры сервиса, снимали ролики и заливали их на Ютуб.

Если вы сможете включить в бизнес-модель выгодную реферальную программу – она станет хорошим каналом привлечения новых клиентов. Придумайте рефералку и расскажите о ней на сайте вашего проекта. Сделайте так, чтобы целевые для реферальной программы пользователи долго не искали ее описание. Если вам есть что предложить активным веб-мастерам и простым желающим заработать, то процесс привлечения пользователей серьезно ускорится. Главное, что что я бы советовал помнить – предлагайте только деньги.

4. SMM – оптимальный результат

Вот мы и подошли к самому на мой взгляд производительному каналу продвижения ИТ-статрапа на «диком» рынке. В действительности SMM не так уж и сложен. С этим каналом интересно работать, а отдача зависит только от вас.

4.1 Социальные сети Вконтакте, Фейсбук и Твиттер

Мы завели аккаунты в популярных социальных сетях. Сами по себе они работать бы не стали, но мы повесили виджет группы на свой сайт, чтобы люди добавлялись в нее. Кроме того, виджеты соцсетей мы разместили и в других местах, о которых я расскажу ниже. Так мы стали информировать потенциальных клиентов обо всех движениях вашего стартапа, что безусловно стало привлекать их внимание к проекту.

4.2 Свой блог на сайте проекта

У нас уже довольно давно существовал свой блог на сервисе, но только теперь стала понятна его основная задача. Мы связали его с аккаунтами соцсетей и добавили AddThis к публикациям. Поскольку у нас стартап – мы достаточно часто делаем какие-то обновления, добавляем новые функции в сервис. Теперь заметка о каждом обновлении делалась в блоге на сайте проекта и расшаривалась по аккаунтам и группам соцсетей.

Не скажу, что это привело к какому-то серьезному изменению трафика. Но совершенно точно это увеличило число страниц, проиндексированных поисковиками. Низкочастотные запросы, совпадающие с названиями и контентом публикаций позволят в дальнейшем немного увеличить поток людей из SERP.

Однако, я немного слукавил, сказав, что эффект на столько скромный. Интересные публикации мы стали расшаривать в популярные тематические группы в соцсетях, что в среднем давало по 100 дополнительных регистраций в день публикации и около 30 на следующий. Это примерно соответствовало 10% от числа пришедших из соцсетей уникальных пользователей.

4.3 Блог компании на Хабре

Переходим к самым интересным на сегодня каналам. Все вы знаете про Хабрахабр. Так вот, если ваш стартап принадлежит к роду ИТ (как и наш), то, скорее всего, вам стоит завести корпоративный блог на Хабре. Конечно, это не бесплатно, но дело того стоит. Также, здесь вы сможете разместить виджеты своих аккаунтов и групп в соцсетях.

Мы такой блог завели себе 2 июня, а на следующий день сделали первую публикацию. Конечно, готовились мы к этому событию заранее и потратили целую рабочую неделю на «вылизывание» первого поста. Эффект был мгновенным.



Публикация начала живо обсуждаться и набрала больше 100 комментариев. За 4 часа она четыре раза появлялась на главной Хабра и пропадала с нее, когда число «плюсов» падало ниже «+5». В конце концов она закрепилась в «лучших публикациях», набрала 16000 просмотров и была расшарена в группы Хабра в соцсети.

За сутки мы получили больше 1300 новых уникальных посетителей только с Хабра и 451 регистрацию из них. Это было в 10 раз больше, чем наше обычное количество регистраций. Но эффект от каждой публикации на Хабре короток и длится 2-3 суток. Теперь нужно было делать посты дважды в неделю, чтобы не упустить такой «лакомый» канал.

За 1,5 месяца наш переход на SMM и, в основном, на Хабр дал вот такой прирост посещалки:


Если вы решите завести блог на Хебре, то все, что вам будет нужно — это делать 1 или 2 технические (или околотехнические) публикации в неделю. Поток ваших посетителей и (если вы выберите для публикации правильные хабы) клиентов сильно увеличится. Ваша цель на Хабре – писать посты так, чтобы они попадали на главную сайта, а затем администрация их «расшаривала» в своих группах Вконтакте и Фейсбуке.

Хабр – жестокое сообщество и местные пользователи не очень-то жалуют компании. Самые популярные темы – «Как я взломал что-то…», «Лайфхаки» и «ТОП 100 бесплатных, но полезных штуковин». Члены сообщества злопамятны и необъективны, но вам придется с этим жить. Перед публикацией вдоль и поперек изучите рекомендации по написанию постов. Если вы создадите публикацию в не подходящий день или время; если ошибетесь с целевым хабом или содержание будет не «в тренде» Хабра – пост на главной не появится. В среднем, число просмотров публикации компании, попавшей на главную, примерно 15тыс. за трое суток. Примерный поток посетителей на сайт вашего проекта 10% от числа просмотров.

Помните, что нет смысла идти на Хабр, если у вашей бизне-модели еще слишком далекая от идеала конверсия. Вы не сможете окупить затраты на содержание блога на Хабре, минимальная цена которого для компаний примерно 55тыс. руб. за квартал.

4.4 Блог компании на Спарке и Мегамозге

Еще одно место, где вам стоит разместить информацию о своем проекте – Спарк (отдельный проект «Цукерман позвонит»). Он еще молодой и аудитории совсем мало, на «хабрапоток» не рассчитывайте. Принципы его жизни очень похожи на хабровские, но аудитория намного дружелюбнее. Здесь вы можете освещать свой проект в свободной форме. Приветствуются посты на тему «100 советов для стартапа», «Как бы мы заработали миллион», «Мой стартап самый лучший, хотя совсем ничем не отличается от других» и «У меня есть суперидея. Дайте срочно стомильонов». На главную страницу посты могут попасть только через 24 часа после публикации, если наберут не менее «+3» баллов, несколько комментов и пометок «избранное». В таком случае вас могут расшарить еще и на сообществах «Цукерберг позвонит» и «Спарк» в социалках.

Среднее количество просмотров крутой публикации около 3000 за 2 суток. Примерный поток посетителей на ваш сайт 5% от числа просмотров. Размещение на Спарке бесплатное. Про Мегамозг говорить не буду – пока у меня нет точных данных.

4.5 Сетевые СМИ «Цукерберг Позвонит» и «Роем.ру»

Перейдем к более сложным каналам. Есть СМИ «Цукерберг позвонит» с очень большой аудиторией читателей. Самостоятельно вы ничего там разместить не сможете. Все, что вам позволено – написать текст и отправить на рассмотрение редакции. Если содержание им покажется интересным для привлечения внимания целевой аудитории – вас разместят. Целевые информационные поводы связаны с какими-либо скандалами в ИТ, личной жизнью и пристрастиями основателей известных ИТ-компаний, а также с продажами известных стартапов или их взрывным ростом.

Недавно появилась рубрика «Стартапы», в которой можно попробовать разместить свой проект, написав краткий обзор и также отправив в редакцию на рассмотрение. Поскольку КДПВ и другие изображения подбирает сама редакция, то результат не всегда предсказуем. В среднем вас ожидает 2000 просмотров в разделе «Стартапы». Число переходов на ваш ресурс будет около 3%.

Вы можете предложить редакции сервиса свою публикацию для размещения в разделе «Колонка», но это большая работа. Собственно, пока мне не удалось оценить точный эффект от «колонок» ЦП.

В Роем, который тоже СМИ, вы можете отправить информационный повод через форму обратной связи. Если повод интересный – с вами свяжутся из редакции или сами найдут материал и разместят. Основная масса статей рассказывает про суды и скандалы в ИТ. Эффект от ресурса пока не измерялся.

4.6 Новые форматы рекламы в ЖЖ Лебедева

Есть необычные каналы продвижения, до которых мы еще не добрались. Их использование повышает вашу узнаваемость среди большого круга людей, которые даже не являются вашими потенциальными клиентами. Эти инструменты позволяют создать и поддерживать ваше присутствие в жизни людей. О вас вспомнят в первую очередь, если вы вдруг понадобитесь. Для «дикого» рынка – это, пожалуй, самый важный стратегический шаг. Он позволит вам уже быть узнаваемым и популярным, когда рынок организуется и конкуренция возрастет — этакий задел на будущее.

Я давно смотрел на ЖЖ Лебедева, но пока не использовал стандартные рекламные предложения в его блоге. Здорово бы было поучаствовать в качестве спонсора в Этноэкспе.



На днях он представил новый формат «нанофантики», который заключается в размещении 14 картинок размером 100х100 пикселей на каждой странице его блога. Цена 1000 показов примерно 10 рублей. CTR после всех оптимизаций картинки примерно 0.75%. Поскольку сам формат новый, а аудитория Темы разношерстна, то реальный эффект от этого инструмента пока не берусь обсуждать, т.к. не имею достаточных данных для этого. Зато за прошедшие с размещения 2 дня мы получили 165 уникальных переходов и 20 регистраций из них. Потратили на это чуть больше 300 рублей.

В заключение

Спустя 1,5 месяца после начала работы с SMM наше распределение по каналам привлечения пользователей выглядит так:



Доля переходов по ссылкам на сайтах выросла почти в 7 раз с 4,9% до 33,2%. Мы перестали пользоваться контекстной рекламой, а SEO почти не занимаемся. За это время доход сервиса вырос втрое. Конечно, здесь еще нам «на руку» сыграл релиз яндексовского Манула, донеся до людей серьезность проблемы заражения сайтов и необходимости их защиты. Но об этом и о большом фиолетовом столбике на диаграмме справа я расскажу в следующих постах.

P.S.
В сети информации по вопросу каналов продвижения с реальными показателями эффективности мало. В основном встречаются пространные размышления и какие-то отрешенные примеры. Надеюсь, данная статья поможет кому-то сориентироваться при выборе инструмента для продвижении стартапа на «диком» рынке.

4 убийцы конверсии на Landing Page

Управление проектами*, Повышение конверсии*, Контент-маркетинг*, Интернет-маркетинг*, Блог компании Фриланс биржа по созданию Landing Page

Конверсия Landing Page – вопрос, который волнует как владельцев бизнеса, так и веб-мастеров. В интернете существует тысячи статей о повышении конверсии. Мы же расскажем о четырех ключевых ошибках, убивающих конверсию через текст, и как их исправить.





Убийца № 1. Заголовок

Первое, что видит посетитель Landing Page – заголовок. Если он не цепляет, то прощайтесь с потенциальным клиентом. Правильный заголовок привлекает внимание, побуждает остаться на странице, увеличивает конверсию в несколько раз. Как написать заголовок, который сразит наповал? С помощью техники 4U – Usefulness (полезность), Ultra specificity (ультраспецифичность), Urgency (срочность), Uniqueness (уникальность).

Предположим, вы продаете видеокамеры и нужно написать продающий заголовок. Если мы напишем просто: «Видеокамеры в Москве», конверсия страницы будет низкой.

Применяем технику 4U:

Полезность – видеокамеры в Москве

Ультраспецифичность – со скидкой 50% и гарантией 3 года

Срочность – доставка в течении часа

Уникальность – с помощью интернет-магазина «Отличные видеокамеры»

В итоге получаем: Видеокамеры в Москве со скидкой 50% и гарантией 3 года за 1 час, с помощью интернет-магазина «Отличные видеокамеры»

Рекламный заголовок для Лендинга должен быть понятным и привлекающим внимание. Используйте слова-магниты, вопросительные предложения, интригу и цифры.

Убийца №2. Первый абзац

Маркетологи посчитали, что человек определяет пользу страницы за 5-7 секунд. Важно, чтобы первый абзац текста увлек читателя. Журналисты и копирайтеры используют принцип перевернутой пирамиды. Его суть в том, что автор дает важную и интересую информацию в начале. Однако многие забывают этот принцип и допускают три фатальные ошибки.

Ошибка 1. Клише

«Современный мир развивается семимильными шагами»

«Вся жизнь – игра, а люди в ней актеры»

Ошибка 2. Скучно и банально

«Каждый из нас отличается друг от друга»

«Есть два типа людей»

Ошибка 3. Сложно читать

«В настоящее время большое количество некогда опасных заболеваний больше не угрожает существованию человечества, и на первый план выходят болезни, которые не опасны для жизни человека как таковой, но могут отравить ему существование»

«Вероятно, ваши планы на следующий год поражают своим размахом — вы хотите вывести активы в офшор на Балеарских островах или научиться играть на укулеле»

Существует множество вариантов, как написать интересный первый абзац. Текст может начинаться с необычного факта, интересного вопроса, провокации, истории, теста или цитаты.

Убийца № 3. Ошибки в тексте

Орфографические и стилистические ошибки также убийственны для конверсии Landing Page, как и плохой заголовок. Грамотный текст вызывает доверие и улучшает имидж вашей компании. Чтобы не раздражать клиентов, проверяйте текст на наличие ошибок.

В интернете работают десятки сайтов и онлайн сервисов для проверки орфографии и пунктуации.

Убийца № 4. Отсутствие призыва к действию

Каждый Лендинг имеет цель: регистрация, звонок, заказ товара или услуги. Без призыва к действию Landing Page выглядит не законченным и малоэффективным. В конце текста мы должны подтолкнуть посетителя к решению.

Например:

«Подпишитесь и получите полезную книгу»

«Закажите бесплатную консультацию»

«Позвоните сейчас и получите скидку 20%»

Веб-мастера и бизнесмены забывают о призыве к действию. Читатель теряется и уходит с Лендинга. Поэтому обязательно включайте call to action в продающую страницу.

Плюсы высокой конверсии очевидны – больше клиентов и прибыли, масштабнее бизнес. Проверьте каждый элемент перед запуском рекламной кампании. Работать над повышением конверсии нужно всегда. Поэтому не забывайте постоянно менять и тестировать блоки на Landing Page.